..Als die Bahncard eingeführt wurde, im Oktober 1992, da haben die Leute die Kosten für eine Bahnfahrt vor allem mit den Kosten für eine Autofahrt verglichen. Die Bahncard hat damals diese Rechnung zugunsten der Bahn korrigiert. Wenn die Leute nämlich die Kosten für eine Autofahrt überschlagen haben, rechneten sie vor allem mit dem Benzinpreis. Den Anschaffungspreis und auch Reparatur und Wartung hatten sie ja ohnehin schon bezahlt. „Sunk costs“ nennen das die Ökonomen, „untergegangene“ Kosten.
Dank Bahncard war das bei der Bahnfahrt damals auf einmal ähnlich, da gab es nun auch „sunk costs“. „Die Bahncard ahmt die Kostenstruktur des Autos nach“, sagt der Ökonom Justus Haucap. Wer die Bahncard einmal gekauft hat, rechnet ihren Preis bei der Entscheidung für eine einzelne Fahrt nicht mehr mit. Die Folge: Im Vergleich mit dem Auto stand die Bahn besser da als vorher.
Jetzt aber hat die Bahn eine neue Konkurrenz: die Fernbusse. .. Die Klientel der Fernbusse aber rechnet ganz anders als die klassischen Bahnkunden: Viele dieser Leute sind Gelegenheitsfahrer, die mit unterschiedlichen, relativ billigen Verkehrsmitteln unterwegs sind.
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Deshalb will die Bahn ran an das alte Bahncard-Prinzip „Up-Front“. Wenn man das Prinzip umdreht, die günstigen Preise für mehr Leute öffnet und eine Karte einführt, mit der Bahnfahrer wie Fluggäste bei „Miles & More“ Punkte sammeln und anschließend einen Rabatt bekommen, so schreckt man die Gelegenheitsfahrer weniger ab.
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Rabatte, die man erst im Nachhinein bekommt, haben einen zweiten Vorteil: Die Bahn kann sie stärker beeinflussen und zu Steuerungszwecken einsetzen. Sie will künftig die Auslastung der Züge verbessern. Auf begehrten Strecken am Freitagabend, wenn alle mit dem Zug fahren wollen, soll es weniger Rabatt geben, als wenn jemand wochentags durch die Provinz kurvt. Die Busse machen das sehr erfolgreich – je nach Nachfrage auf einer Strecke kann der Preis um den Faktor drei schwanken. ...